spolek pro přístupné a srozumitelné právo

Pohnutky, předsudky a pravidla pro správné rozhodování… ČÁST TŘETÍ – ZKRATKY A ZKRATY V UVAŽOVÁNÍ

21. 7. 2014   rubrika: Chytrá pravidla proti klamavým praktikám

Naše standardní procesy uvažování, lidově řečeno selský rozum, nás mohou nezřídka dovést k  výběru nevýhodných možností. Chybami v úsudcích, které jsou výsledkem lidského uvažování, se zabývá behaviorální ekonomie. Její poznatky umožňují tyto chyby při rozhodování analyzovat a nastavit tržní pravidla tak, aby se spotřebitelé dopouštěli těchto chyb co nejméně.

INTUITIVNÍ VS. RACIONÁLNÍ ZPŮSOB MYŠLENÍ. Daniel Kahneman, jeden ze zakladatelů behaviorální ekonomie, názorně ilustruje, jak jsou naše rozhodovací procesy ovlivněny předsudky, které často ústí v chybnou volbu. Při rozhodování člověk používá dva způsoby myšlení: intuitivní a racionální. Intuitivní je rychlé, automatické, nevyžaduje téměř žádné úsilí, avšak je obtížně vědomě kontrolovatelné a podléhá předsudkům. Racionální myšlení je naopak pomalé, ovládané vůlí, je mnohem méně ovlivnitelné předsudky, ovšem je na něj nutno vydat určité nezanedbatelné množství energie.

Kdy člověk myslí intuitivně a kdy racionálně? Když člověk utváří svá rozhodnutí, používá oba způsoby myšlení. Racionální myšlení však často pouze „přijímá“ odpovědi, které mu připraví intuitivní proces. Většina rozhodnutí, která v našem každodenním životě činíme, jsou v zásadě založena na rychlých automatických procesech intuitivního myšlení. Jestliže je intuice pozoruhodně efektivní při řešení složitých situací, není vždy bezchybná. Vnitřní předsudky mohou způsobit, že myšlenkové procesy mohou lidi systematicky a opakovaně vést k chybným rozhodnutím. Těmito předsudky jsou myšlenkové škatulkování, efekt vizuální prezentace a omezené pozornosti, mentální zkratky a účinky osobního kouzla a přesvědčivosti.

MYŠLENKOVÉ ŠKATULKOVÁNÍ. Myšlenkové škatulkování popisuje předsudek, kdy si lidé „zaškatulkují“ peníze podle účelu, na které je chtějí použít, přestože se takto oddělené peníze od sebe nijak neliší. Peníze jsou ze své podstaty zaměnitelné, a i když jsou uloženy na různých účtech, stále se jedná o ty samé peníze. Mentální zaškatulkování peněz na ten či onen typ účtu může spotřebitele nevědomky poškozovat: spotřebitel například platí vysoké úroky na účtu související s jeho kreditní kartou (účet pro útraty) a ve stejný okamžik odkládá peníze na spořicí účet s nízkým úrokem (účet pro budoucí investice). Spotřebitel tak prodělává v porovnání s tím, kdyby měl veškeré peníze na jednom (i zcela neúročeném) účtu.

Zneužívající praktiky. Spotřebitelé nezřídka přijímají produkty podle toho, jak jsou jim prezentovány. Firmy se jim proto snaží prezentovat produkty, zejména ve finanční oblasti tak, aby byly co nejvýhodnější – avšak nikoli pro spotřebitele, ale pro firmy samotné. Snaží se „rozškatulkovat“ produkty tak, aby znesnadnily možnost jejich porovnání, například tím, že u stejných dlouhodobějších produktů v některých případech při prezentaci výnosů započítávají efekt inflace a u jiných ne; nebo prezentují stejné produkty v různých časových horizontech, aby ztížily porovnání výnosnosti.  

Ochranná pravidla. Ochranná pravidla by měla především určit, jaké klíčové informace o produktech by měli spotřebitelé dostávat, tak aby mohli porovnávat výhodnost obdobných produktů. Dále by se měl zákonodárce snažit vytvořit normy, které by stanovily, v jakém formátu by měli obchodníci a zvláště finanční instituce informace zveřejňovat – opět proto, aby byly snadno porovnatelné.

VIZUÁLNÍ PREZENTACE A OMEZENÁ POZORNOST. Lidská pozornost je omezená. Vizuální prezentace proto může ovlivnit, které informace jednotlivec získá a jakým způsobem je zpracuje. I když dva produkty mohou být pro spotřebitele stejně výhodné, to, zda si spotřebitel, vybere jeden nebo druhý, bude záviset na tom, jakým kritériím bude při porovnávání věnovat pozornost. Pozornost člověka se zachycuje na kritériích, které odpovídají jeho předsudkům. Jestliže je určitý produkt atraktivně vizuálně prezentován, přičemž jsou zvýrazněna jeho pozitiva (i když tato pozitiva mohou být z hlediska potřeb spotřebitele zcela irrelevantní) a potlačena jeho negativa, může dojít u spotřebitele k subjektivnímu nadhodnocení jednoho produktu a podhodnocení druhého, přestože ve skutečnosti jsou oba produkty stejné.

Zneužívající praktiky. Zneužívající praktiky se v tomto ohledu vyskytují zejména při cenotvorbě a způsobu uvádění informací v reklamních materiálech. Při zpracovávání ceníků mohou společnosti vytvářet velmi komplexní struktury, které pro spotřebitele činí určení celkové ceny velmi obtížné. Nebo nabízejí jako srovnávací kritérium ceny nadhodnocené o pro spotřebitele zcela zbytečné doplňky, aby v tomto světle vypadaly vyšší ceny jako nižší. Dále se firmy při formulování reklamních materiálů v řadě případů pokoušejí zvýrazňovat výhody a skrývat náklady. V neposlední řadě se lze setkat s praktikami, kdy jsou při prezentaci produktu, uváděna nesouvisející kritéria či obrázky, na kterých se podvědomí kupujícího zachytí a odvede jeho pozornost od informací, podle kterých by mohl určit, zda je pro něho nabízený produkt výhodný či nikoli.

Ochranná pravidla. Jelikož subjektivní pocit spotřebitele o tom, zda poplatky, které má za určitou službu platit, jsou vysoké či nízké, často závisí na tom, zda jsou uváděny procentuelně nebo v absolutních hodnotách, měl by se zákonodárce či jiný veřejný orgán snažit, aby poplatky za srovnatelné produkty byly stanovovány na základě předem určených relevantních kritérií. Díky tomu může spotřebitel snadněji porovnávat kvalitu podobných výrobků a vybrat si pro něj ekonomicky nejvýhodnější nabídku.

MENTÁLNÍ ZKRATKY. Mentální zkratky fungují ve většině případů nevědomě. Spotřebitelé si mentálním zkratkami zjednodušují složité rozhodovací procesy používáním jednoduchých kritérií. Příkladem nejobvyklejších mentálních zkratek jsou výběr toho nejznámějšího, vyhýbání se nejednoznačným řešením, výběr toho nejatraktivnějšího, vyhýbání se samotnému procesu rozhodování. Krom toho se lidé mají rozhodovat na základě obtížně představitelných veličin, mohou svůj výběr odvozovat od kritérií, která vůbec nesouvisí s vlastnostmi toho, co se jim nabízí. Lidé si například z nabízených možností vyberou tu, která je na seznamu uvedena jako první nebo na první pohled nejlevnější bez toho, aby porovnali celkovou výhodnost všech nabízených možností. Nebo rozdělí své investiční portfolio naslepo mezí více produktů, aniž by zvážili bezpečnost či rizikovost jednotlivých produktů.

Zneužívající praktiky. Jestliže firmy vědí, jaké podněty vyvolávají u spotřebitelů mentální zkratky, mohou podávat informace způsobem, aby si lidé „automaticky“ vybrali produkty, které jsou dobré jen pro firmy samotné. Seznamy nabízených produktů či variant proto nezřídka prezentují způsobem, aby pro spotřebitele bylo obtížné najít produkt, který cenou i kvalitou odpovídá jeho potřebám.

Ochranná pravidla. Spotřebitelé z důvodu úspory času používají mentální zkratky velmi často. Proto v podstatě nemá smysl snažit se jejich myšlení změnit. Místo toho je třeba jim nabídnout možnost použít alternativní mentální zkratky, které jim umožní dospět k výhodnějším rozhodnutím. Pravidla proto mohou například stanovit, které důležité informace o finančních či pojišťovacích produktech je třeba uvádět jako první nebo, které je třeba zvýraznit.

PŘESVĚDČIVOST A OSOBNÍ KOUZLO. Emoce a společenské interakce jsou důležité: spotřebitelé se mohou nechat přesvědčit nebo získat důvěru k prodávajícímu, protože je atraktivní, a tudíž důvěryhodný. Důraz na pozitivní osobní vlastnosti a potlačení negativních může způsobit, že racionální rozhodování je nahrazeno emočním. Jednotlivci proto mohou spoléhat na finanční rady od poradce, protože je k nim v osobním jednání příjemný, aniž by si uvědomovali, že poradce je k takovému jednání motivován výší odměny nebo jinými ekonomickými výhodami.

Zneužívající praktiky. Firmy se snaží vyvolat emoce ve fázi uzavírání smlouvy – buď vyvoláním pozitivních u zákazníka, například co nejpříjemnějším vystupováním obchodního zástupce, nebo naopak vytvořením strachu či stresové situace, aby zákazník získal pocit, že koupě nabízeného produktu ho před negativními emocemi ochrání.

Ochranná pravidla. Veřejné orgány mohou jen velmi obtížně bránit tomu, aby se spotřebitelé nerozhodovali na základě pozitivních či negativních emocí, neboť výsledek takového rozhodování pro ně nemusí být nutně negativní. Ovšem mohou regulovat a potírat zjevně neetické přesvědčovací způsoby (viz tzv. šmejdi) nebo mohou snížit motivaci prodejců doporučovat spotřebitelům nevýhodné výrobky omezením výše odměn, které si za takové rady účtují.*

lexperanto


* Tento příspěvek je částečným shrnutím studie britského Úřadu pro dohled nad finančními službami „Použití behaviorální ekonomie v činnosti Úřadu pro dohled nad finančními službami“, duben 2013 (Erta, K., Hunt, s., Iscenko, Z., Brambley, W, Applying behavioural economics at the Financial Conduct Authority – Occasional Paper No. 1, Financial Conduct Authority (United Kingdom), April 2013.


Desatero přístupného a srozumitelného práva

  1. Právo musí být přístupné.
  2. Právo musí být srozumitelné.
  3. Zákony musí být smysluplné a zdůvodněné.

Celé desatero zde.

Anketa Ad absurdum

Narazili jste na nesrozumitelný text zákona či rozhodnutí?

Pošlete nám ho!

Články v rubrikách

Srozumitelným právem proti byrokracii:

• Jak právo pomáhá inovacím?

• Jak právo brání inovacím a jak tomu zabránit?

• Posuzování potřebnosti a dopadů evropských zákonů v novém kabátu

• Jak se kontroluje kvalita evropských zákonů

• Délka a efektivita českých insolvencí

• Kvalita justice v ČR a zbytku EU

• Jak je česká justice efektivní ve srovnání se zbytkem EU?

• Srovnávání nezávislosti justice v EU – jak je na tom ČR?

• Zákaz zneužití práva

• Proč máme blbé zákony?

• Evropská unie přestává regulovat, začíná „refitovat“

• Fitness a REFIT aneb recepty na lepší kondici evropských zákonů

• Boj s přebujelou legislativou na britský způsob

Jak vytvářet kvalitní zákony:

• Rovnost či nerovnost příležitostí? Regulovat nebo nechat být?

• Sociálně spravedlivá pravidla v době digitální

• Jak účinně konzultovat návrhy právních předpisů?

• Kdy a jak využít v právu behaviorální studie zkoumající lidské chování?

• Nové trendy v EU: pravidla založená na lidském chování

• Vytváření kvalitních právních předpisů - zhodnocení, jak na tom jsme

• Jak předcházet obcházení zákonů?

• Jak zlepšit srozumitelnost zákonů?

• Jak ovlivnit evropské zákony?

• Když reguluje Unie aneb lepší pravidla pro Evropu

• Jak vytvořit pravidla, která lidem rozumí?

• Dobrý zákon v deseti krocích

• Jak psát kvalitní zákony

• Nepsat zákony pro kočku

• Proč nelze přestat vytvářet nové zákony?

• Jak psát zákony, aby se používaly?

• Jak vytvořit pravidla, aby trh fungoval?

• Proč trh nefunguje a je třeba přijmout pravidla?

• Kdy trh nefunguje a je třeba přijmout pravidla?

Chytrá pravidla proti klamavým praktikám:

• Jak se bránit proti zakázaným zneužívajícím klauzulím ve spotřebitelských smlouvách?

• Spotřebitelské smlouvy nesmí být nepřiměřené a zjevně nevyvážené

• Podnikatel informuje spotřebitele jasně a srozumitelně…

• Pohnutky, předsudky a pravidla pro správné rozhodování… ČÁST TŘETÍ – ZKRATKY A ZKRATY V UVAŽOVÁNÍ

• Pohnutky, předsudky a pravidla pro správné rozhodování… ČÁST DRUHÁ – NEPODLOŽENÉ DOMNĚNKY

• Pohnutky, předsudky a pravidla pro správné rozhodování… ČÁST PRVNÍ – POKŘIVENÉ PREFERENCE

• Chytrá pravidla aneb pošťouchnutí místo zákazu

Srozumitelnost práva v prostoru a čase:

• (R)evoluce ve srozumitelnosti práva

• Právo s rozumem aneb s-rozum-(m)itelnost práva

• VeKLEP aneb příprava zákonů konečně on-line

• Co znamená srozumitelnost práva?

• Jak zabránit devalvaci práva?

• Jak změřit srozumitelnost práva?

• Jak mohou pravidla vývoje softwaru pomoci zjednodušit právo?

• Právo jako kód

• Srozumitelnost práva ve Spojených státech

• (Britské) právo přístupné online všem

• Britský model „dobrého práva“ aneb jak na to jdou za Kanálem

• Jak učinit právo (ne)srozumitelným aneb historky z praxe

• Srozumitelnost práva v podání Ústavního soudu

• Srozumitelnost a předvídatelnost zákonů v ČR aneb proč to u nás nejde?

• Zásada srozumitelnosti a právní jistoty v evropském právu

• Zásada srozumitelnosti práva v zahraničí

• Evropský soud pro lidská práva vyžaduje srozumitelnost práva

• Věčný boj za srozumitelnost práva aneb krátký pohled do historie

• Zásada srozumitelnosti práva ve Francii